Zu niedrig kalkuliert, keine Marge für indirekte Kosten, Anfahrt nicht eingerechnet. Fünf typische Fallen bei Renovierungsangeboten und konkrete Wege, sie zu vermeiden.
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Das Angebot ist das wichtigste Dokument, das du dem Kunden schickst. Ein Fehler, und du arbeitest drei Monate umsonst, und am Ende behält der Kunde auch noch etwas wegen "Mängeln" ein. Hier sind die fünf häufigsten Fallen, in die Handwerksbetriebe tappen, und wie du sie konkret vermeidest.
Fehler #1: Aus dem Kopf kalkuliert, ohne Vorlage
15 Jahre auf der Baustelle, du erinnerst dich an alles. Das Angebot geht per Mail in 20 Minuten raus, weil du "weißt, was das kostet".
Das Problem: du vergisst immer 2–3 Positionen. Silikon, Abdeckprofile, Ausbau des alten Boilers. Jede vergessene Position sind 50–200 Euro aus deiner Tasche.
Lösung: Bau den Positionskatalog einmal auf und nutze ihn bei jedem Angebot. Lass eine Checkliste durch alle Kategorien laufen (Demontage, Installation, Putzarbeiten, Endmontage, Kleinteile). Das dauert 30 Sekunden länger und spart über 100 Euro pro Angebot.
Fehler #2: Indirekte Kosten vergessen
Ein Beispiel aus der Praxis:
- Material: 4.500 €.
- Lohn: 5.500 €.
- Angebotspreis für den Kunden: 10.000 €.
Was vergessen wurde:
- Schuttentsorgung (Container und Transport): 300 €.
- Anfahrt (vier Mann, 20 Tage): 400 € Sprit.
- Kleinmaterial (Klebeband, Folien, Bodenschutz, Säcke): 200 €.
- Werkzeug-Verbrauch (Diamantscheiben, Bohrer, Schleifpapier): 100 €.
Insgesamt 1.000 Euro aus eigener Tasche. Die vollen 10% Marge, mit denen du gerechnet hast, sind weg.
Lösung: Schlag die indirekten Kosten als eigene Position auf (5–8% von Material und Lohn). Der Kunde sieht eine Zeile "Baustelleneinrichtung und Nebenkosten" und fragt nicht weiter, denn jedes Gewerk hat das.
Fehler #3: Anfahrt nicht eingerechnet
Auftrag 40 km vom Lager weg. Vier Mann. 15 Werktage.
- 30 Min Anfahrt × 2 (hin und zurück) × 4 Mann × 15 Tage = 60 Mannstunden weg.
- Bei 25 €/h Stundensatz sind das 1.500 € nicht im Angebot.
Lösung: Bei Aufträgen über 15 km Entfernung nimm eine Position "Anfahrt" auf. Oder heb den Stundensatz um 15–20% an. Wer von München raus nach Dachau fährt und das nicht macht, wundert sich am Ende, warum die Marge so flach ist.
Fehler #4: Änderungen ohne Nachtrag durchgewunken
Kunde: "Wenn Sie eh schon die Fliesen rausreißen, könnten Sie das Loch für die Klimaanlage gleich mit bohren? Das macht doch sicher nicht viel aus, oder?"
"Wahrscheinlich nicht, mach ich gleich mit."
Kosten "gleich mit": 1,5 Stunden Arbeit plus Bohrer und Aufräumen. 150 €.
Solche Sachen kommen pro Auftrag 5- bis 8-mal zusammen. 1.000 € geschenkt.
Lösung: Jede Änderung am Leistungsumfang heißt schriftlicher Nachtrag mit eigener Kalkulation, vor Beginn unterschrieben. Auch 120 € fürs Loch. Der Kunde lernt, dass es "gleich mit" nicht gibt, und das ist gut so. Vernünftige Kunden haben dafür Verständnis.
Fehler #5: Keine Abschlagszahlungen vereinbart
Das Modell "wir machen alles, der Kunde zahlt am Ende" ist ein Rezept für Ärger. Drei Szenarien aus dem echten Leben:
- Der Kunde verliert mitten im Bau seinen Job, und es ist kein Geld mehr da.
- Der Kunde findet einen "Mangel" und behält 30% der Rechnung ein, bis der behoben ist.
- Der Kunde verschwindet nach der Abnahme, und das 14-Tage-Zahlungsziel läuft ab.
Lösung: Vereinbare Abschlagszahlungen von vornherein, egal wie nett der Kunde wirkt:
- 30% Anzahlung vor Beginn.
- 40% nach dem Schlüsselmeilenstein (z. B. nach Installation, vor Endausbau).
- 30% nach Abnahme.
Die Anzahlung finanziert das Material. Der Mittel-Abschlag deckt den Lohn für die halbe Bauphase. Der Schluss-Abschlag ist klein genug, dass ein Kunde, der dich übers Ohr hauen will, mehr verliert als gewinnt.
Wie du alle fünf auf einmal vermeidest
Jeder dieser Fehler hat dieselbe Ursache: Angebote, die auf die Schnelle entstehen, ohne festen Ablauf. Ein geordnetes Vorgehen räumt mit allen fünf auf:
- Der Leistungskatalog sorgt dafür, dass nichts vergessen wird (Fehler #1).
- Der automatische Aufschlag für Nebenkosten hält die indirekten Kosten in jeder Kalkulation (Fehler #2).
- Die Position "Anfahrt" im Katalog sorgt für eine faire Kalkulation (Fehler #3).
- Nachträge mit einem Klick gewöhnen dem Kunden ab, Änderungen für gratis zu halten (Fehler #4).
- Die Vertragsvorlage mit Abschlägen hält die Zahlungsmodalitäten fest (Fehler #5).
Bulido deckt alle fünf ab, nur eben in einem Tool statt in fünf Tabs.